打造尊贵保险人
2014-04-25 13:38 http://www.nanyang.com/node/616662?tid=678
万事起头难，保险事业的起步从来不是轻易说说就平步青云。
纵观保险业，越是成功的保险从业员，他们所承受的苦难与波折总是比其他人多。他们遭受拒绝，受到不友善的对待，甚至平白承受侮辱的经验远比他人丰富。
今日贵为台湾保德信人寿首席寿险顾问的陈玉婷，也曾在开拓客源时，被人当面把名片丢入垃圾桶，然后她从那脏兮兮的垃圾堆里捡回名片。
她说：“我弯下腰是因为感谢客户给我机会，并不是因为客户把我的名片丢进垃圾桶，我要捡回！”
陈玉婷事后将名片洗净留下作为警惕。她坦言，那张带有泪水的名片也成了她在寿险生涯的转捩点———她从此学习成为一位受人尊敬的尊贵保险代理员。
陈玉婷说，寿险代理员的目的在于协助客户获得财务上的安全以及心灵上的平和。人寿保险保障的意义借由需求分析，为客户量身定做符合他们的家庭保障需求，让客户没有恐惧，永远安心。
她分享，打从她1992年投身保险事业，良师傅秀月和公司的教育体系，以及中心思想———照顾人的原则深深地植入她的心。照顾人活得太短，活得太长，若有机会遇到高资产的客户，还有机会做资产的配置，因此在她的工作天里，她都一定谨守本分———照顾人。
何谓一名尊贵的保险从业员？陈玉婷认为在回答这个问题时，保险代理员必须知道一名保险从业员的身价是什么？寿险代理员应重看本身的寿险生涯，问问如何看待自己，唯独你尊重你自己，提高你自己的意识能力，客户才会觉得你是值得尊敬的！
综合陈玉婷在行业里22年的丰富经验，她认为尊贵的保险从业员需要通过建立口碑，创造品牌来打造。她更一而再，再而三地强调：“极致的保险从业员永远有最高的道德标准，把客户的利益置于你的个人利益之上。”
寻找有品质客户
如何成为尊贵的保险从业员？陈玉婷不吝传授三招数。
第一：保险从业员必须要有很大的活动量
她回忆自己初期投身保险事业时，家人反对，经验非常浅，手头上可联络的潜在客户名单不到30位。当时不少公司在门外贴着“禁止寿险人员入内”的告示，她也曾经因为保险从业员的身分而遭客户公司职员将公事包掷出门外，这些限制和他人的误解，让她在开拓客户群的工作难上加难，但她认为这是每位保险从业员的必经之路。
“当你有一定的客户群时，你就知道要找哪一种品质的客户，尊重你的客户来成就你的保险事业。”
第二：拥有坚持的信念
她说，保险代理员都知道人寿保险工作不是睡到自然醒，数钱数到手抽筋的事业，它需要你非常努力和坚持才能办到！
她说，保险代理员都知道人寿保险工作不是睡到自然醒，数钱数到手抽筋的事业，它需要你非常努力和坚持才能办到！
第三：坚强的体力
保险代理员需要有执行力、管理能力，但决不能忘了确保身心灵都要健康！
陈玉婷表示，从入行到现在支持她的都是“爱”一个字。
“人寿保险一定要从小我开始，先爱自己、家人、朋友、同事、公司、社会大众，最主要的是你要爱你的客户。”
典范、完美与尊贵
除了以上打造品牌的方法，陈玉婷更赠保险代理员所需具备的理念———典范、完美与尊贵。
她说，从事保险工作者必定是个中翘楚，一定要为了自己、家人、同事、公司及国家成为典范。
而在经营保险事业时必须有完美人格，拥有了对的能力，才能去协助更多客户，才能成为尊贵的保险人！
经过努力不懈地学习与寻找定位，当年弯腰捡回名片的陈玉婷，如今挺胸自豪地对全世界说：“我的名片只是给尊贵和有尊荣的客户，因为保险是极其有意义、有价值，值得人们敬畏的。”
T.R.U.S.T.走保险天涯
有些原则，或许会限制你的行动，令你走得缓慢，却帮助你走得长远。在保险业立足多年的陈玉婷如今拥有将近3000名客户，每一份保单都是她一步一脚印谈回来的成果。
对她而言，生命当中的价值观是———我陈玉婷在你生命当中是值得信赖的人。诚信原则，不止是她的原则，而是信仰。
陈玉婷在打造个人品牌的过程中也以“诚信”的英文单字（T.R.U.S.T.）理出一套方法。
首先T代表团队（Team）
“每位优秀的保险从业员背后一定有一群非常强劲、全力相挺的团队，共同来成就这件上等美事。我们是何其的渺小，没有团队我们是不可能办到的。”
R代表转介绍（Referral）
陈玉婷说，转介绍是最直接、最安全，最快速、最容易的方法，但保险从业员不可枯等客户提供转介绍名单，而是要培养一个参考中心。
她分享自己第一份死亡理赔保单个案。保客来自一个大约居住着百人的村庄，才投保不到一个月，客户就不幸从鹰架掉下身亡。
结果当陈玉婷再次走入村庄的时候，村民们都议论着她和保险公司，一双双的眼睛在注视着她，大家都在怀疑投保时间不长的客户是否真的获得理赔？
在那以前，陈玉婷接收到客户身亡的消息也不无担忧，因为当时只有两年保险业经验的她也不清楚这种情况是否将获得理赔？客户留下遗孀、5个孩子和一位等待医治眼疾的父亲，倘若无法获得理赔，这个家庭的未来难以想象！
结果，当她把理赔支票交到客户家人手上后，村民们亲眼见证保险的真谛。经过客户遗孀的转介绍，陈玉婷在这村庄内成交了70至80份保单。
U代表特别的人（Unique Person）
陈玉婷说：“全世界全宇宙只有那么一个你是最特殊，最特别的。如何让别人觉得你是值得尊重的，首先尊重你自己。”
S代表服务（Service）
“身为保险从业员不懂得很多事务不是大问题，但你只要勤劳、勇敢、努力服务客户，让客户觉得没有转介绍你是一种罪过！还有，你没有理由不给客户最好的服务。”
她举出一个服务客户的例子，有位客户患上胰脏癌病逝，留下了足够的保障给其家人。只是他的遗孀压根儿没有办法接受丈夫骤然生病离世的事实。
陈玉婷在事后不断开解，代替客户写了一封爱的书信，才让遗孀解开心结，同时邀请陈玉婷出席她削发为尼的典礼。
陈玉婷说：“保单照顾了客户的家人，圆满了他们人生最重要的梦。”她身为寿险代理员也在客户离世后，履行了照顾客户家人的责任。
T代表时间管理（Time Management）
陈玉婷说，每个人的时间就一样多，保险代理员必须制订适合自己的工作时间表。与客户亦客亦友的陈玉婷大部分的休养时间都用来关怀客户。
“只要我的心活着，我的腿能够走，我的口能够讲，我就有机会能见到客户。我的时间有80%都和客户做对谈和销售，任何一个时间点都是最宝贵的。”
团员须具备五大条件
T.R.U.S.T.原则里的第一条———团队（Team）道出了团队对保险代理员个人成就及集体成就的重要性。陈玉婷认为，除了建立团队，团员们更必须具备五大条件：
（1）正确的价值观：除了照顾人以外，永远用最高的标准把客户的利益放在你个人的利益之上，没有任何一个道德行为比这句话更重要，让客户知道我们是值得最尊重的。
（2）沟通技巧：沟通是彼此成长的桥梁。
（3）与时俱进的技术：这是个网络时代，每个人必须与时并进。要是你不懂得操作没关系，你可以聘请懂得操作的助理。要是你不愿意花钱，那么就多找几个人一起成就保险事业。
（4）每个人要清楚自己的限度，团队内缺乏什么样的人才就去寻找什么人。
（5）团员们必须要有共同作战、共同开拓、共同成就的精神。
