人才难得，人品更难得

恩坦因曼思是德国的一位工程技术人员，因为失业和国内经济不景气，不远千里来到美国，希望在北美这块热土上找到自己的梦想。

但举目无亲的他根本无法立足，只得到处流浪。最后他幸运地得到一家小工厂老板的看重，聘用他担任生产机器马达的技术人员。

恩坦因曼思是一个对工作极其严谨而富有钻研精神的人，很快他便掌握了马达的核心技术。

1923年，美国福特公司有一台马达坏了，公司所有的工程技术人员都未能修好。

正在焦急万分的时候，有人推荐了恩坦因曼思，福特公司就派人请他来。

他来了之后，什么也没有做，只是要了一张席子铺在电机旁，聚精会神地听了三天，然后又要了梯子，爬上爬下忙了多时，最后他在电机的一个部位用粉笔画了一道线，写上"这儿的线圈多绕了16圈"几个字。

福特公司的技术人员按照恩坦因曼思的建议，拆开电机把多余的16圈线取走，再开机，电机正常运转了。
福特公司的总裁福特先生得知后，对这位德国技术员十分欣赏，先是给了他一万美元的酬金，然后又亲自邀请恩坦因曼思加盟福特公司。

但是恩坦因曼思却对福特先生说，他不能离开那家小厂，因为那家小工厂的老板在他最困难的时候帮助了他。
福特先生先是觉得遗憾万分，继而又感慨不已。

福特公司在美国是实力雄厚的大公司，人们都以进福特公司为荣，而他却为了报恩而舍弃如此好的机会。
不久，福特先生作出了一个决定，收购恩坦因曼思所在的那家小工厂。
董事会的成员都觉得不可思议：这样一家小工厂怎么会进入福特先生的视野？

福特先生说：" 人才难得，人品更难得，因为那里有恩坦因曼思。


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死要錢的媽媽

日本的諷刺明星兼導演北野武不久前又獲得一個電影的國際獎。幾年前他的母親去世，他回故鄉去奔喪，他一直不喜歡母親，因為她一直不斷向這一個兒子要錢，只要他一個月沒有寄錢回家，母親就打電話給他破口大罵，真是所謂的死要錢，而且北原武越出名，她索取的錢越多。

回到家之後，他還是忍不住大哭一場，想到他一直在外，沒有好好供養媽媽，雖然是死要錢的媽媽，他還是覺得虧待母親。

等辦完喪事，北野武正要離開家的時候，他的大哥把一個小包袱給了他說：

"這是媽媽叫我一定要交給你的。"

北野武小心翼翼地打開小包袱看到一本存摺與一封信，存款是用他的名義開戶，存款金額高達數千萬日幣，信中母親寫道：

“武兒，在這幾個兒女當中，我最擔憂的就是你，你從小就不喜歡唸書，又亂花錢，對朋友太慷慨，當你說要去東京打拼時，我就很擔心你會變成一個落魄的窮光 蛋，因此我每月從不間斷地要你寄錢回家，一方面可以刺激你去賺更多的錢，另一方面也為了替你儲蓄；你給我的錢，我一毛都沒有花，你大哥一家把我養得好好 的，你的錢就是你的錢，現在就拿去好好利用吧！”

看完了信，北野武哭倒在地上，久久站不起來．．．

很多時候，我們常常會抱怨父母親很嘮叨、很煩、老愛管東管西，所以會覺得很討厭。但是我們何嘗靜下來想一想，他們會這樣其實是因為他們愛你，他們希望你能成才，希望你能過得比他們好才會如此。

或許你試過跟父母吵架，據理力爭的跟他們頂嘴，但請盡量學著忍耐、學著瞭解他們的原因，即使父母再怎麼不對，但他們畢竟是父母，辛苦賺錢就是希望我們能過得好的父母。在父母還健在時，我們就好好的做好子女應該做的事吧，不要讓以後的自己有任何後悔。

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钉子的启发

有一个男孩有着很坏的脾气，于是他的父亲就给了他一袋钉子；并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。

第一天，这个男孩钉下了37根钉子。慢慢地每天钉下的数量减少了。他发现控制自己的脾气要比钉下那些钉子来得容易些。

终于有一天这个男孩再也不会失去耐性乱发脾气，他告诉他的父亲这件事，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拨出一根钉子。

一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有钉子都拨出来了。父亲握着他的手来到后院说：「你做得很好，我的好孩子，但是看看那些围篱上的洞。这些围篱将永远不能回复成从前的样子。

你生气的时候说的话将像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。」话语的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。

  按：人与人之间常常因为一些彼此无法释怀的坚持，而造成永远的伤害。如果我们都能从自己做起，开始宽容地看待他人，相信你一定能收到许多意想不到的结果....帮别人开启一扇窗，也就是让自己看到更完整的天空....

邁向成功的銷售心法

 拒絕您的客戶有三怕：
1.怕花錢 2.怕被騙 3.怕麻煩
●將心比心怕怕怕連三怕看您怕不怕

@銷售流程業務要認識三個“講”先生：
1.講故事 2.講重點 3.講笑話
●看客戶的需求再調整123流程時間...

@要做好業務很簡單：
只要有膽識又能放下身段
只要做人成功，業務一定會成功
●做人貴在真誠加上感動的服務

想讓收入5000的人看5遍
想讓收入6000的人看6遍
10萬以上的請背下它……

一、錢是給內行人賺的——
世界上沒有賣不出的價值，
只有賣不出去的貨。二、想幹的人永遠在找方法，
不想幹的人永遠在找理由；
世界上沒有走不通的路，
只有想不通的人

三、不要與顧客爭論價格，
要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，
成功不是因為快，
而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，
只有不夠的服務。

六、要把接受別人拒絕
作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店裡來，
我們要走進客戶心裡去；
老客戶要坦誠，新客戶要熱情，
急客戶要速度，大客戶要品味，
切記小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，
而是一套解決方案，
賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

九、客戶不會關心你賣什麼，
而只會關心自己要什麼。沒有最好的，只有最合適的。

68岁学日语的理由

某日语学习班开学报名时，来了一位老者。

"给孩子报名？"登记小姐问。

"不，自己。"老人回答。小姐愕然。屋里那些年轻人也愕然。

老人解释："儿子在日本找了个媳妇，他们每次回来，说话叽叽咕咕，我挺着急。我想听懂他们的话。

" "你今年高寿？"小姐问。

"68岁。"

"您想听懂他们的话，最少要学两年。可您那时已70岁了"

老人笑吟吟地反问："姑娘，你以为我如果不学，两年后就是66岁吗？"

言毕，众皆无语。姑娘更是在眨巴着大眼睛，似乎在思索着什么……

是的，这位老人学与不学，两年以后都是70岁。差别是：一个是可能开心地和儿媳交谈，一个是依然像木偶一样在旁边呆立。

故事哲理

事情往往就是如此：我们总以为开始得太晚，因此放弃。殊不知只要开始，就永不为晚。企业亦是如此，技术研发从什么时候开始都不会晚；人力、财务、营销等管理，即使晚一步也总比不开始强。

有裂縫的水桶

有一個老婆婆，每天都挑兩隻水桶到附近打水。其中一隻水桶有細縫，因此回到家以前，都會漏掉半桶水。

完好的水桶常常譏笑那一隻水桶，說他是「半桶水響叮噹」。

有裂縫的水桶很自卑。有一天在路途上，他對老婆婆說：「我已經壞了，為什麼你不換掉我，或者把我補好？」

完好的水桶看了他一眼，但老婆婆只是笑了笑，指指路旁，原來一路上開滿了五顏六色的野花。

「你認為自己沒用，可是在我看來，你卻是一個很好的澆花工具！」

「可是，開滿野花又有什麼用？」水桶問。

「有沒有用不是你來說，而是我。在我看來，每天能看到這些漂亮的花，心情就很好！」

TRUST---销售金句

陈玉婷T.R.U.S.T.原则
打造尊贵保险人

• 每日一专
• 保险

2014-04-25 13:38 http://www.nanyang.com/node/616662?tid=678

万事起头难，保险事业的起步从来不是轻易说说就平步青云。

纵观保险业，越是成功的保险从业员，他们所承受的苦难与波折总是比其他人多。他们遭受拒绝，受到不友善的对待，甚至平白承受侮辱的经验远比他人丰富。

今日贵为台湾保德信人寿首席寿险顾问的陈玉婷，也曾在开拓客源时，被人当面把名片丢入垃圾桶，然后她从那脏兮兮的垃圾堆里捡回名片。

她说：“我弯下腰是因为感谢客户给我机会，并不是因为客户把我的名片丢进垃圾桶，我要捡回！”

陈玉婷事后将名片洗净留下作为警惕。她坦言，那张带有泪水的名片也成了她在寿险生涯的转捩点———她从此学习成为一位受人尊敬的尊贵保险代理员。

陈玉婷说，寿险代理员的目的在于协助客户获得财务上的安全以及心灵上的平和。人寿保险保障的意义借由需求分析，为客户量身定做符合他们的家庭保障需求，让客户没有恐惧，永远安心。

她分享，打从她1992年投身保险事业，良师傅秀月和公司的教育体系，以及中心思想———照顾人的原则深深地植入她的心。照顾人活得太短，活得太长，若有机会遇到高资产的客户，还有机会做资产的配置，因此在她的工作天里，她都一定谨守本分———照顾人。

何谓一名尊贵的保险从业员？陈玉婷认为在回答这个问题时，保险代理员必须知道一名保险从业员的身价是什么？寿险代理员应重看本身的寿险生涯，问问如何看待自己，唯独你尊重你自己，提高你自己的意识能力，客户才会觉得你是值得尊敬的！

综合陈玉婷在行业里22年的丰富经验，她认为尊贵的保险从业员需要通过建立口碑，创造品牌来打造。她更一而再，再而三地强调：“极致的保险从业员永远有最高的道德标准，把客户的利益置于你的个人利益之上。”

寻找有品质客户

如何成为尊贵的保险从业员？陈玉婷不吝传授三招数。

第一：保险从业员必须要有很大的活动量
她回忆自己初期投身保险事业时，家人反对，经验非常浅，手头上可联络的潜在客户名单不到30位。当时不少公司在门外贴着“禁止寿险人员入内”的告示，她也曾经因为保险从业员的身分而遭客户公司职员将公事包掷出门外，这些限制和他人的误解，让她在开拓客户群的工作难上加难，但她认为这是每位保险从业员的必经之路。

“当你有一定的客户群时，你就知道要找哪一种品质的客户，尊重你的客户来成就你的保险事业。”

第二：拥有坚持的信念
她说，保险代理员都知道人寿保险工作不是睡到自然醒，数钱数到手抽筋的事业，它需要你非常努力和坚持才能办到！

第三：坚强的体力
保险代理员需要有执行力、管理能力，但决不能忘了确保身心灵都要健康！

陈玉婷表示，从入行到现在支持她的都是“爱”一个字。

“人寿保险一定要从小我开始，先爱自己、家人、朋友、同事、公司、社会大众，最主要的是你要爱你的客户。”

典范、完美与尊贵

除了以上打造品牌的方法，陈玉婷更赠保险代理员所需具备的理念———典范、完美与尊贵。

她说，从事保险工作者必定是个中翘楚，一定要为了自己、家人、同事、公司及国家成为典范。

而在经营保险事业时必须有完美人格，拥有了对的能力，才能去协助更多客户，才能成为尊贵的保险人！

经过努力不懈地学习与寻找定位，当年弯腰捡回名片的陈玉婷，如今挺胸自豪地对全世界说：“我的名片只是给尊贵和有尊荣的客户，因为保险是极其有意义、有价值，值得人们敬畏的。”

T.R.U.S.T.走保险天涯

有些原则，或许会限制你的行动，令你走得缓慢，却帮助你走得长远。在保险业立足多年的陈玉婷如今拥有将近3000名客户，每一份保单都是她一步一脚印谈回来的成果。

对她而言，生命当中的价值观是———我陈玉婷在你生命当中是值得信赖的人。诚信原则，不止是她的原则，而是信仰。

陈玉婷在打造个人品牌的过程中也以“诚信”的英文单字（T.R.U.S.T.）理出一套方法。

首先T代表团队（Team）
“每位优秀的保险从业员背后一定有一群非常强劲、全力相挺的团队，共同来成就这件上等美事。我们是何其的渺小，没有团队我们是不可能办到的。”

R代表转介绍（Referral）
陈玉婷说，转介绍是最直接、最安全，最快速、最容易的方法，但保险从业员不可枯等客户提供转介绍名单，而是要培养一个参考中心。

她分享自己第一份死亡理赔保单个案。保客来自一个大约居住着百人的村庄，才投保不到一个月，客户就不幸从鹰架掉下身亡。

结果当陈玉婷再次走入村庄的时候，村民们都议论着她和保险公司，一双双的眼睛在注视着她，大家都在怀疑投保时间不长的客户是否真的获得理赔？

在那以前，陈玉婷接收到客户身亡的消息也不无担忧，因为当时只有两年保险业经验的她也不清楚这种情况是否将获得理赔？客户留下遗孀、5个孩子和一位等待医治眼疾的父亲，倘若无法获得理赔，这个家庭的未来难以想象！

结果，当她把理赔支票交到客户家人手上后，村民们亲眼见证保险的真谛。经过客户遗孀的转介绍，陈玉婷在这村庄内成交了70至80份保单。

U代表特别的人（Unique Person）
陈玉婷说：“全世界全宇宙只有那么一个你是最特殊，最特别的。如何让别人觉得你是值得尊重的，首先尊重你自己。”

S代表服务（Service）
“身为保险从业员不懂得很多事务不是大问题，但你只要勤劳、勇敢、努力服务客户，让客户觉得没有转介绍你是一种罪过！还有，你没有理由不给客户最好的服务。”

她举出一个服务客户的例子，有位客户患上胰脏癌病逝，留下了足够的保障给其家人。只是他的遗孀压根儿没有办法接受丈夫骤然生病离世的事实。

陈玉婷在事后不断开解，代替客户写了一封爱的书信，才让遗孀解开心结，同时邀请陈玉婷出席她削发为尼的典礼。

陈玉婷说：“保单照顾了客户的家人，圆满了他们人生最重要的梦。”她身为寿险代理员也在客户离世后，履行了照顾客户家人的责任。

T代表时间管理（Time Management）
陈玉婷说，每个人的时间就一样多，保险代理员必须制订适合自己的工作时间表。与客户亦客亦友的陈玉婷大部分的休养时间都用来关怀客户。

“只要我的心活着，我的腿能够走，我的口能够讲，我就有机会能见到客户。我的时间有80%都和客户做对谈和销售，任何一个时间点都是最宝贵的。”

团员须具备五大条件

T.R.U.S.T.原则里的第一条———团队（Team）道出了团队对保险代理员个人成就及集体成就的重要性。陈玉婷认为，除了建立团队，团员们更必须具备五大条件：

（1）正确的价值观：除了照顾人以外，永远用最高的标准把客户的利益放在你个人的利益之上，没有任何一个道德行为比这句话更重要，让客户知道我们是值得最尊重的。

（2）沟通技巧：沟通是彼此成长的桥梁。

（3）与时俱进的技术：这是个网络时代，每个人必须与时并进。要是你不懂得操作没关系，你可以聘请懂得操作的助理。要是你不愿意花钱，那么就多找几个人一起成就保险事业。

（4）每个人要清楚自己的限度，团队内缺乏什么样的人才就去寻找什么人。

（5）团员们必须要有共同作战、共同开拓、共同成就的精神。