营销密码

 

 

见面三分情，送礼七分意=十分满意

梁小龙列举以下一个朋友在澳洲的小故事，引领参与者体验企业营销如何做到极致。

 

“3月初，我去澳洲墨尔本探亲，叔叔全家开车带我去几十公里外的郊区旅游，直到肚子咕咕叫时，才想起要找饭店吃饭。

车子在飞驰着，很快的在我们眼前出现一栋栋别墅，看上去非常别致尊贵。

 

车一靠近，一个穿着红色风衣的别墅保安即向我们跑来，彬彬有礼地邀请我们下来休息一会儿，去销售部看看房子，同时表示，里面有免费的海鲜和饮料。

一听说有吃有喝而且还免费，我们自然十分愿意，6岁大的小堂妹乐得直拍小手。虽然叔叔没有买房屋的计划和打算，但吃完一顿可口的免费午餐后，我们觉得

无论如何也要去看看样板房，否则实在不好意思。于是便在服务员的带领下走进了样板房。

达到“这就是家”的效果

但一进去，我们几个人都惊呆了：不仅房子布置和装修得极好，更出人意料的是，在客厅和各个房间的桌子上、墙壁上，全是叔叔一家三口的甜蜜温馨照片！还

没等我们反应过来，从厨房里走出一位保姆站在叔叔和婶婶面前，毕恭毕敬的说：“先生、太太，欢迎你们回家！”

 

经销售人员解释，原来在我们吃饭时，售楼部的人早已悄悄的拍下叔叔一家人的照片，并且快速打印，并用精美相框装上，自动送进客厅和房间，让客人参观时，达到“这就是自己家”的逼真效果。

果然，堂妹兴奋的冲进儿童房，抱起放在床上的一只芭比娃娃，高兴的嚷着：“爸爸，我要住在这里。”

让我不解的是，我们是四个人一起来的，为什么他们就准确判断出我跟他们不是一家人？

 

叔叔替我问了这个问题，销售人员微笑着回答：“这很容易猜出来，首先他来可能是你的儿子，因为从年龄上看相信不会超过20岁（叔叔比我大14岁），而且他在吃饭时表现得相当有礼貌，是亲戚家的那种礼貌。

 

当然，更主要的是小朋友天真的话语透露这一切。

相互“转介”销售

参观完房子后，婶婶说要先回去商议再作决定。销售人员依然笑脸相迎。

 

最后，他们还把所有相片以及堂妹爱不释手的芭比娃娃一并送给了我们，叔叔想付钱，但被销售员友好的拒绝了，而他们对我们唯一请求是：“如果你身边有朋友想买房子，劳烦把他们介绍到这里来。”

这个请求让人无法拒绝。据悉，这里卖出的许多栋别墅，正是通过这种朋友亲人之间的相互“转介”销售出去的，效果比在电视上做广告更好。

 

当我们走出来时，又惊讶地发现，叔叔的车早已被他们洗得干干净净，还简单保养了一番，这也是免费的！

梁小龙补充，以上的小故事显示的是其他增值服务的表现，所谓“见面三分情，送礼七分意，就等于十分满意。”

价值多高收获多大

《赢》中的“贝”字是钱的意思，什么是你的钱———你的价值多高，代表日后你的收获多大。

保险营销的3条腿

行销（基础）
主管
组训讲师（行政总监）

在保险行业中为什么要时刻增员，原因很简单，“不做单，马上死；不增员，慢慢死。”

寿险行销行业是“经营人”的行业；是“助人”的行业。最忌的是单打独斗，反之它是必需“依靠团队”或“建立自己的团队”，才能够令自己在这个行业生存，进而越走越顺。

 

成功始于信终于坚持

谈到《赢》中的“凡”字，创造机会才是最佳途径，知识是可以改变命运的。让我们做一个小小的试验，请各位先回答一道题，以下问题中A、B、C、D的分别是什么？”

A由B转化而来，

B在沸水中生成C，

C在空气中立决氧化成D，

D有臭鸡蛋的气味。

答案是：鸡、鸡蛋、熟鸡蛋和臭鸡蛋。

其实此问题非常简单，成功也同样非想像中的那般复杂。

如果令A、B、C、D、E、F、G…………X、Y、Z这26个英文字母，分别等于百分之一、二、三、四、五、六、七…………等二十六个数值，那么我们就能得出如下有趣的结论：

HARDWORK（努力工作）

＝H+A+R+D+W+O+R+K＝8+1+18+4+23+15+18+11＝98%

KNOWLEDGE（知识）

＝K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5＝96%

那么，什么能使生活变得100%的圆满呢？

答案是心态（ATTITUDE）

ATTITUDE

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5＝100%ATTITUDE所获得的答案正是我们对待工作的态度，能够使我们的生活达到100%圆满。只是要养成良好的习惯，就可让生活更加圆满。

梁小龙在讲座会结束前，语重心长的表示“成功的始点是相信，成功的终点是坚持”，并昔此与出席者共勉之。

为目标生存

人生三大选择———朋友、婚姻、工作，都很重要；例如在婚姻上就有“男怕入错行，女怕嫁错郎”，事业和工作的成功往往都有伴侣的一半辛劳。

一个团队中人数不是问题，市场也不是问题，重要的是看你如何去带和领导。凭他个人在保险界的成功事迹显示要“创千人团队、做百人主管”，绝对不是问题。

梁小龙讲述他在转投广州和番禺的3家公司中的千多个组织人员，在开始阶段就创造突破性的10亿人民币业绩。

具备危机感观念

我们今天的主题是“王者汇集”，所以要成功也是一个选择，那就是《赢》。

《赢》———如何建立，《赢》字的“亡”字即死都不怕，还有什么不能成功。如何才能够赢呢？答案是要具备危机感观念，因为它是成功的第一要素。

“人为什么要行动，其一是因为要追求快乐，另一原因是逃离痛苦。他举例在911事件中东塔将倒塌时，若只有一个无栏的高空单桥逃离，相信为了逃生，许多人
都会拿命一搏，快速的行动。这也应了‘老虎来了无跛佬’的俗语。”

梁小龙认为代理员要时刻自身提问，本身在寿险业要取得什么样的成就。因此，我们要为目标生存，而不是为喜好来生存！

成功的4张王牌
-人缘
-人脉
-背景
-能力

人缘是人脉的基础，人脉是关系的基石，是成就事业的开始。

寿险业者应要的“三思”

-
最大的优点在那里？

-最大的缺点在那里？

-最吸引您的在那里？

建立好人缘和口碑

 

《赢》中的“口”字———是指见客户要说漂亮话，建立良好的人缘和口碑。在此行业中必须要常思考，勿认为什么都是自己应得，反之要具备《三感》和《三借》，这样就会有机遇碰到贵人相助，寿险经营就没烦恼。成为主管和成功销售人员，口才和口碑都很重要。

有人说，“保险不是人干的，是人才干的。”成功必须拥有良好的工作习惯，为自己设定：荩目标荩寻找合适方法荩重复再做荩养成习惯习惯在于建立荩知识技巧荩兴趣培养荩欲望……要得到一样东西就会做，培养兴趣知识技巧，进而达到需求目标。

-
发掘新客户的习惯荩推销的习惯
●每天要新增客户
●逢人必讲
●从售后服务中发掘新客户
●计必促成
●生活在客户的圈子里
●索取转介绍
●参加各类社团组织懂得销售的才是怜爱大使，保险的销售循环圈是始于客户的约见过程，由此接近和推销和说明产品，展现人的说话魅力，处理客户的反对意见，然后促成交易。之后又回到服务的圆点。

我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”。除了自己，没有人能为你开门。只要你愿意敞开心灵，把良好的工作行为化为习惯，成功圆满就在你掌握之中。

如何建立人缘？

-脸笑（笑脸迎人）
-嘴甜（讲客户喜欢听的话）
-腰软（尊敬）
-手脚勤快
-仪容良好

时间快速增值三步曲

《赢》中的“月”字，等于时间。提到时间他表示，莎士比亚说：“放弃时间的人，时间也会放弃他。”

时间的特性荩抽象、摸不到；荩时间没法停留、储存、转让荩以固定速度消失荩时间具有成本上帝最公平的地方，就是让每个人一天同样只有24小时，所以时间不够的原因，有如以下所述：荩没有计划荩惰性荩不会理事荩不良习惯荩不会学习荩不会说不字要如何更有效的学习呢，当中有四点需要留意的是荩带着问题去学荩急用先学荩活学活用荩立竿见影让时间快速增值的三步曲，此三个要素都必须集体进行，即：荩第一步：明确的目标荩第二步：可行的方法荩第三步：时间上的计划

在时间的管理技巧上，共分为三个层次荩低层次———使用便条和备忘录荩中层次———行事历与日程表荩高层次———对事物分类处理，按轻重缓急优先解决

有效的时间观念定位，要不断询问自己4个问题

1.你是在做一份事业，还是当作打工者。

2.是否在一个合适的有价值的市场做。

3.是否同客户在走销售流程？

4.以什么行为来当作是一份事业来做？

---

梁小龙简介 梁小龙简介“创千人团队、做百人主管”是梁小龙的创业理念。 1986进入保险业，于1997荣获“全省优秀展业能手”称号。 2006年调任中国人寿广州市黄埔支公司总经理，在黄埔支公司作出“第一年发展、第二年整改，第三年规范”的三年发展策略。 在个人保险渠道提出“创千人团队、做百人主管”，以及“效县称王”的理念，业绩达1450万人民币，同年获得市公司系统最佳团队称号及全省唯一一家获此殊荣的农网营销服务部。 在多年营销管理中，注重人才培养，形成团队阶梯式管理的合理架构。逐渐总结一套科学管理自主经营的管理理念，为多家同业公司及其他企业事业单位举办过多种管理及文化理念培训，并取得一定成效。